{"text":[[{"start":9.71,"text":"和很多其他中国汽车品牌进入欧洲的路径不一样，零跑汽车选择了和欧洲车企斯泰兰蒂斯合资的方式，也和大多数中国汽车品牌要么选择电动汽车渗透率高的北欧，要么选择本土汽车产业没那么强悍的南欧国家作为首站，从而避开德国市场的做法不同，零跑汽车去年秋陆续进入了包括德国在内的九个市场。"}],[{"start":31.91,"text":"短短一年之后，零跑汽车在销量上实现了一个几乎其他任何中国汽车品牌都没有达成的效果，那就是在其欧洲市场销量分布当中，德国市场销量所占的比重是最大的。据JATO数据，2025年上半年，零跑汽车在德国市场的销量占其欧洲总销量的24.7%，占最大比重，其次为意大利的18.8%和法国的16.8%。"}],[{"start":57.120000000000005,"text":"零跑国际德国国家经理马汀•雷施（Martin Resch）将这场好的开局归因为零跑汽车和斯泰兰蒂斯的合作模式。11月底，在接受我的采访中，马汀•雷施谈到了零跑汽车的销量和定位，也细致梳理了该合作模式是如何落实到销售网点布局、售后服务和本地化生产上的。"}],[{"start":77.04,"text":"“我们完全摒弃依赖战术性注册和短期租赁的渠道”"}],[{"start":81.77000000000001,"text":"衡量一家品牌的市场存在感，销量往往是最直观的指标。雷施表示，“目前我们的销量已超出预期，没想到在德国市场起步如此迅速。预计到年底，累计注册量将突破7000辆。”据德国联邦机动车运输管理局（KBA）数据，零跑汽车11月在德注册量为1046辆，1至11月累计6429辆。"}],[{"start":107.24000000000001,"text":"比销量数字更重要的是客户结构。雷施强调，零跑有意坚持纯净的销售渠道策略，即直接面向私人客户与B2B企业客户销售。“我们超过70%的车辆销售给私人客户。零跑今年明确将重心放在私人客户领域，因为这类客户对车辆有真实兴趣，他们购买且真正使用车辆。目前没有其他制造商达到如此高的私人客户占比。”"}],[{"start":135.74,"text":"按照雷施的说法，零跑完全摒弃依赖战术性注册和短期租赁的渠道。“过去三四年间，部分过度依赖此类战术而进入欧洲市场的中国品牌，如今已在市场上边缘化了。再比如租赁。若向租车公司一次性注册数千辆车辆，往往会导致车辆在半年后大规模流入二手车市场，进而冲击新车销售体系。”这些都是零跑汽车想避免的。"}],[{"start":163.19,"text":"“我们瞄准的就是性价比”"}],[{"start":165.5,"text":"目前，零跑汽车的销量担当是T03。去年9月，零跑汽车以迷你小车T03和SUV C10两款车型进入欧洲市场。在2万欧元的欧洲小车市场，T03面临的竞争对手屈指可数。在雷施看来，欧洲市场上存在一个在亲民价格上的空缺，而零跑汽车正是抓住了这个机会，填补了这个空缺。“我们明确地将自己定位在大众主流市场。零跑T03的起售价为1.89万欧元，正击中了市场的痛点。目前，我们看到没有其他中国制造商采用类似的策略。”雷施称，在上市十二个月后，T03在德国实现了稳定的月销量600至650辆。据KBA数据，11月，零跑T03注册量为681辆，1到11月累计4510辆。"}],[{"start":219.81,"text":"继T03进入欧洲市场一年之后，零跑汽车以B10进入C级这个德国销量最大的细分市场。斯泰兰蒂斯年初曾宣布将不再在波兰工厂组装T03时，一度出现了关于零跑将产品重心由T03转移到B10、生产基地因政治考量由波兰转移到西班牙的猜测。"}],[{"start":241.29,"text":"雷施对此做出了回应。在波兰组装T03除了可以规避针对中国电动汽车进口的反补贴税之外，原本有望受益于法国对“欧洲制造”电动汽车的补贴政策。然而，由于在波兰组装的T03最终未被纳入补贴范围，组装计划被搁置，这批原本面向法国市场的车辆最终转而销往德国。雷施表示，这也恰恰反映了，与斯泰兰蒂斯的合作模式为零跑带来了更大的回旋余地和更快的市场应变能力。"}],[{"start":272.21999999999997,"text":"零跑汽车既然可以利用斯泰兰蒂斯在波兰的工厂对T03进行组装，自然也不难理解，它也可以在斯泰兰蒂斯位于西班牙的工厂进行本地化生产。根据计划，将在2026年第四季度开始在西班牙生产零跑汽车。首款车型计划为B10，并且很可能在同一工厂生产更多基于LEAP 3.5平台的车型。雷施解释道，“我们现在为B10制定的规划和在波兰的半散件组装属于完全不同的级别：我们的长期目标，是实现零跑汽车B系列车型在欧洲的本土化生产。”"}],[{"start":307.95,"text":"至于产品策略，对于一家想在欧洲成为提供全系列产品的汽车品牌，光有T03是远远不够的。雷施透露，到明年年底，零跑汽车将推出六款覆盖从A级到D级各个细分市场的车型，从而在所有相关细分市场中占据一席之地。“我们预计T03在未来一年仍将是我们在德国销量最大的车型。然而，从长远来看，考虑到细分市场的规模，B10将会取代T03，成为我们最畅销的车型。这并非是T03向B10的战略转移，而是市场发展和德国细分市场规模的结果，这将使B10成为我们销量最大的车型。”"}],[{"start":349.39,"text":"和T03一样，B10主打的也是性价比。该款车型基础版售价为2.99万欧元，Design版则为3.39万欧元。“我认为，B10的定位是其全配版价格与欧洲和其他中国竞争对手的基础版价格相当。我们为B10设定了一个非常好的价格点。”"}],[{"start":369.81,"text":"“没有经销商，就没有来自客户的信任”"}],[{"start":373.31,"text":"产品定位固然重要，但更让入欧中国车企头疼的恐怕是销售渠道问题了。有些汽车品牌要么选择直营，有些则选择通过经销商模式从零开始建设销售网络，而零跑却可以轻装上阵，借力于斯泰兰蒂斯已有的经销商网络。雷施介绍道，“在过去的12个月里，我们在欧洲开设了700多家零跑汽车销售网点，其中在德国就有120多家。预计到明年第一季度末，德国的网点数量将达到150个。”"}],[{"start":405.31,"text":"在配件供应上，零跑汽车也融入到了斯泰兰蒂斯的仓储和配件供应体系中。雷施表示，零部件的欧洲中央仓库位于都灵，而在德国，则有19个DISTRIGO中心配备了零跑汽车零部件。所有在德国DISTRIGO中心库存的零部件，可以在隔夜或24小时内抵达经销商。“约80%的零部件可以达到24小时之内的速度，只有来自都灵的零部件需要两到三天的时间。不是每个竞争对手都能提供这样的服务。”"}],[{"start":438.08,"text":"在雷施看来，选择传统经销商模式是新进入欧洲市场的中国汽车品牌的必由之路。他给出的逻辑是，消费者并非单纯购买“某件中国产品”，而是在TA所熟悉的、信任的本地经销商那里购买某件产品。“正因为如此，我们从一开始就没有选择直营模式，而是与斯泰兰蒂斯合作，依托后者超过一千个网点的庞大经销商网络，使得快速扩张成为可能。由此也形成了一个‘信任三角’：经销商信任我们，客户信任经销商。”"}],[{"start":471.95,"text":"这条规则不仅适用于中国汽车品牌，也适用于欧洲车企。很多欧洲车企其实都想借汽车电动化转型的机会，推动销售模型转型。有些车企尝试代理模式，有些甚至试图完全绕过汽车经销商，激进地选择直营模式，但鲜有成功者。其实，过去的两年，斯泰兰蒂斯也有过转向“新零售”模式，即代理商模式的尝试。该模式在奥地利等国已经完成了转型，却在德国市场面前知难而退了。"}],[{"start":503.76,"text":"在采访中，雷施多次强调零跑汽车因和斯泰兰蒂斯的合作所拥有的“巨大优势”，称该合作集合了中欧两个世界中的“最好部分”，并称零跑是“中国人中的欧洲人”。目前看来，零跑汽车和斯泰兰蒂斯确实正走在双赢的大道上。不过，用“强强联合”或者“患难与共”恐怕都不能准确地形容这起联姻。更准确的说法可能是，它们实现了扬长避短和优势互补：前者利用后者的即成体系，后者仰仗前者的产品。换句话说，众车企可能已经进入一个凭单枪匹马已经无法轻易胜出的时期了。"}],[{"start":542.54,"text":"（本文仅代表作者本人观点，责编：闫曼 man.yan@ftchinese.com)"}]],"url":"https://audio.ftcn.net.cn/album/a_1765721131_1996.mp3"}