【本文是“全球百人百访”系列高端对话的最新一篇。】
尼古拉斯•法拉利（Nicolás Ferrari）是乌拉圭机械工程师兼企业家，专注于推动物流与电动车队的数字化转型。他长期致力于环境可持续发展，工程生涯始终聚焦于绿色解决方案的研发。凭借在新能源汽车售后、大型工业项目以及能源基础设施领域的丰富经验，他设计出能够解决用户实际问题的工具与服务，同时不断提升电动汽车充电生态系统的可靠性。
2023-2026年，法拉利曾四次到访中国，深入考察了上海、北京、南京、合肥、大连、厦门、深圳、东莞、成都等重点城市。这些行程让他沉浸式体验了一个成熟的产业生态——许多在拉美仍被视为前沿的技术，在中国早已成为融入生产体系的成熟应用。
与宁德时代（CATL）等中国头部整车及零部件企业的合作，让他直观感受到中国产业的规模效应，也让他对中国商业文化心生敬意。
四次行程中，有三次是以供应商审核和深化战略合作为核心。这一过程不仅让他了解到中国工业生态的生产能力，更深入体会到其工作文化、决策模式，以及那些常影响中拉科技项目落地的文化细节。
以下是访谈实录。
尼古拉斯•法拉利（Nicolás Ferrari）问：在全球供应链加速重构、区域经济集团化不断深化的背景下，应如何评估中乌经贸关系的战略意义？从长期结构性视角来看，乌拉圭在中拉之间更多是扮演市场节点，还是制度与物流桥梁？
法拉利：当前全球供应链正在发生深刻的调整，在此背景下，找准并快速确立自身定位至关重要。随着全球供应链的重构，全球其他领域也在同步调整。在这一框架下，乌拉圭与中国的经济关系对我国具有特殊重要性。我国总统亚曼杜・奥尔西（Yamandú Orsi）于 2026年2月1日至8日对中国进行国事访问，代表团成员包括百余名商界人士，双方签署了30余项双边合作协议。
中国已连续14年成为乌拉圭最大贸易伙伴，目前占乌拉圭原材料出口（大豆、木浆、牛肉）的26%。但两国紧密的贸易关系并非新近形成：自上世纪80年代建交以来，发展对华关系便是国家政策的重要组成部分。当前，两国关系在全面战略伙伴关系框架下不断巩固，贸易规模持续扩大。因此，在拉美地区，乌拉圭不应仅被视为一个出口市场，更应被视作一个具备稳定性与制度领导力的国家。
2026年，乌拉圭巩固了拉美风险溢价最低国家的地位，并保持三大国际评级机构的投资级评级，处于BBB评级区间的中上游水平。这种可预测性，加上政党轮替中不出现激进政策的特点，使乌拉圭在本地区形成了极具透明度的制度环境。即便在政党轮替期间，环境政策等关键领域仍保持跨党派共识，推动本国实现99%可再生能源电力供应的全球里程碑。
这一优势使乌拉圭成为一个开放投资、鼓励创新的国家，巩固了其区域科技枢纽的地位。2007年乌拉圭实施“每个孩子一台笔记本电脑”国家政策，为每名儿童和教师配备笔记本电脑。凭借这一举措，乌拉圭在联合国数字政府指数中位列全球第25位、拉美第1位，并成为南美洲人均软件出口规模最大的国家。这一生态体系不仅吸引了微软、谷歌等科技巨头入驻，还培育了KLO等本土企业，它们成为连接全球技术（尤其是中国技术）与拉美市场的战略桥梁。
此外，乌拉圭是全球少数实现牛只全生命周期数字化溯源的国家之一，这一特性可清晰追溯每头牛的生长履历，也是中国进口牛肉时重点考量的因素。
乌拉圭是一个小国，却能成就非凡事业：其人口规模相当于中国一座小型城市（340万人），却拥有世界顶尖的足球队。从这一意义而言，乌拉圭不仅是一个港口，更是一个稳定、无不确定性、值得长期合作的伙伴。
问：从日常商业运营角度来看，你认为当前中乌经济合作中最显著的增长机遇与核心不确定性分别是什么？这些因素在企业决策中的权重是否开始发生变化？
法拉利：从日常运营视角来看，最大的增长机遇在于以KLO为代表的区域整合商的发展壮大，这类企业具备从技术层面增加附加值的必要能力。在此模式下，真正的竞争优势源于一种协同合作模式：中国制造商提供技术规模与产能，区域合作伙伴则针对本地市场需求进行适配、提供专业支持与软件层面的整合。这种协同能够实现定制化技术解决方案的落地，将亚洲创新成果与区域市场的具体需求紧密结合，确保技术真正渗透到社会各层面。
然而，此类合作的主要难点在于西方执行节奏与中国关系构建逻辑之间的异步性。商业关系的建立耗时远长于西方：签署协议仅仅是关系的开端，而非终点。这其中存在一项战略挑战：企业必须在达成首笔交易前建立绝对信任，这需要投入社会资本并保持耐心，而这往往与企业日常运营的紧迫性形成冲突。
有充分证据表明，一旦这种整合模式落地，终端用户能够便捷地获取中国产品，市场便会呈现出极强的活力：在乌拉圭（乃至整个拉美地区），我们曾见证了 “Temu效应”。自2022年左右兴起以来，全国年度包裹量增长了约50%。这种直接采购的快速增长，给乌拉圭邮政的海关服务、分拣配送中心带来了严重的瓶颈问题。
尽管终端消费者已在推动这场物流变革，但企业层面要系统采用直接采购中国技术与物资的模式，仍面临诸多挑战。克服这些挑战，将是推动该模式向更高效、可预测、可持续的体系升级的关键。
问：鉴于贵公司涉足新能源领域，你在访问期间对中国在可再生能源、电气化或绿色技术创新方面的最新发展有何观察？在你看来，哪些进展最有可能与乌拉圭当前的产业结构或能源转型路径相契合？你认为双边合作的最大潜力体现在哪里？
法拉利：自2023年以来，我已三次参与中乌技术商务考察、一次参与技术交流考察，走访了上海、北京、南京、合肥、大连、厦门、深圳、东莞、成都等城市的创新与制造中心。我的观察是：中国的工业成熟度令人印象深刻，但也面临一个关键挑战——海外企业要实现发展，必须完成适应性调整。中国生态体系中占主导的商业模式，因市场动态尤其是用户行为的巨大差异，无法直接复制到其他地区。这形成了一道鸿沟，唯有通过本地化的技术与文化解读才能弥合；若缺乏这座 “桥梁”，即便是最先进的技术，也可能面临效率低下的风险。
乌拉圭已完成第一阶段能源转型，电网可再生能源发电占比超过98%，目前正进入第二阶段，聚焦交通领域的电气化，这为合作提供了巨大机遇。但要充分把握这一机遇，需要在投资模式、供应链与决策流程上实现范式转变。
我的愿景与KLO的战略一致：打破传统商业模式。中国提供全球最具规模与竞争力的硬件，而我们这类企业则为西方市场的成功提供不可或缺的附加值层。这种合作十分必要，因为它能解决硬件本身无法解决的问题：云/互联网服务不兼容、语言与用户体验障碍、国际协议管理、支付结算，以及关键的实时技术支持（避免巨大的时差影响）。通过将我们的人工智能与敏捷开发能力与中国的基础设施相结合，我们能将通用产品转化为适配拉美生态体系的、稳健、可直接部署的自主解决方案。
继此前进行了一次卓有成效的访问后，我们在与中国制造商达成三项具体合作协议方面取得了进展，这不仅强化了项目的战略愿景，也坚定了我们背后的商业信念。这些举措为构建中长期合作框架打开了大门，重点聚焦技术转移、成本优化，以及更直接地融入亚洲价值链。
问：结合你的市场准入经验，中乌企业进入彼此市场时，需要理解或适应的关键制度差异有哪些？这些差异主要源于法律框架、商业文化，还是行政解读与执行层面的差距？
法拉利：最深刻的差异并非源于法律或行政框架，而是塑造商业逻辑的文化细微差别。这种理解鸿沟远不止语言层面：它关乎双方对项目成功要素的认知差异。例如，乌拉圭商人通常会将明确的售后服务与支持保障列为达成交易前的必备条件，而中国供应商则倾向于初期聚焦理解运营需求、完成销售与硬件交付，将运营细节讨论推迟到项目启动之后。
这种优先级错位会导致谈判陷入停滞，双方都觉得自身的核心需求未被理解。对乌拉圭企业而言，远离生产基地却缺乏明确的支持体系，是无法接受的风险；对中国企业而言，对未来细节的过度坚持，可能被视为阻碍业务推进的因素。归根结底，进入双方市场都需要认识到：成功并非取决于法律条文，而是在于能否调和这种商业逻辑的冲突，就构成稳固可持续业务的基础达成共识。
问：在更广泛的南美投资格局中，与巴西、智利、秘鲁等国家相比，乌拉圭在吸引中国企业方面的结构性优势体现在哪些方面？这些优势主要是制度层面的，还是与地理、物流紧密相关？
法拉利：乌拉圭的独特优势不在于国内市场规模或自然资源储量，而在于其制度实力。虽然大国凭借消费体量提供机遇，但乌拉圭在本地区频繁波动的环境中，定位为“安全天堂”与稳定枢纽。
在此意义上，乌拉圭并非竞争成为最大市场，而是致力于成为连接中国与南美的最可靠桥梁。微软等全球企业的创新中心、谷歌的数据中心在乌拉圭落地，便印证了这一观点：科技企业选择乌拉圭，并非因为市场规模，而是因为其制度实力、流程规范、先进的数字基础设施，以及高素质的人力资本——乌拉圭拥有优质的高校与职业技术教育，以及享誉全球的职业素养与专业文化。
问：你近期访问了中国，在与当地企业和机构的交流中，是否有某些技术或工业应用给你留下了深刻印象？你认为这些技术在乌拉圭乃至更广泛的南美市场是否具备现实的应用潜力？
法拉利：在中国国际人才技术合作中心（CLTTC）资助的近期技术交流项目中，给我留下最深刻印象的并非实验性技术，而是那些在我们地区仍被视为前沿技术的、已具备成熟运营能力的解决方案。真正令人震撼的是人工智能应用的普及：街道上静谧无声，电动汽车的大规模普及将噪音污染转化为轮胎碾过路面的轻响；初创企业部署脑扫描工具与人工智能，用于自闭症等复杂病症的治疗。这些应用表明，在中国，技术早已超越工具阶段，深度融入日常生活。
未来合作的真正潜力，在于将中国在制造与算法领域的强大实力，与本地企业的创新能力和敏捷执行能力相结合。例如，部署人工智能代理管理关键基础设施，是优化现有资源的合理下一步，也是KLO正在引领的方向。
（注：王英良，英国《金融时报》中文网“资本与国家”专栏作家，目前在推动全球“百人百访”系列高端访谈项目，力求以新颖的视角呈现世界与中国互动的信号与动态。孙心悦，鲸纬咨询创始人兼CEO，地缘政治及企业出海研究学者。拥有北京大学国际关系学院及光华管理学院管理学双学士学位，硕士毕业于英国谢菲尔德大学，具备近十年国际投行及头部买方经验，长期负责海外投资及全球业务拓展。本文仅代表作者个人观点。责编邮箱bo.liu@ftchinese.com）